Réussir dans le business en Chine : le « GUANXI » avant tout

D’une importance capitale dans le monde des affaires chinois, le « guanxi » peut ouvrir de nombreuses portes. Mais de quoi s’agit-il réellement et comment faire pour l’instaurer ?

Le « Guanxi » : qu’est-ce que c’est ?

Terme chinois pouvant être traduit librement par « réseaux » en français ou par « networking » en anglais, « guanxi » désigne les relations interpersonnelles et réciproques existant entre 2 individus. Ayant une place prépondérante dans la société chinoise, notamment dans le monde des affaires, il est souvent confondu par les Occidentaux comme de la corruption ou du népotisme et pourtant, il ne revêt aucune connotation négative pour les Chinois.

Il s’agit d’une dynamique indispensable et incontournable pour quiconque – chinois ou étranger –veut percer dans le monde des affaires en Chine. Pour certains, c’est même la clef de toute réussite commerciale dans l’Empire du Milieu.

Comment créer et entretenir son « Guanxi » ?

Pour mettre toutes les chances de son côté afin de se créer son guanxi, la première chose à faire est de se familiariser avec la culture et la langue chinoises. Si cela n’est pas vraiment une obligation, cela permettra de faire tomber plus facilement certaines barrières. Ensuite, il faudra à l’instar des business-man chinois apprendre à modérer l’expression de ses émotions pour éviter de perdre la face ou au contraire faire perdre la face à ses homologues. Il faudra également consacrer du temps à son guanxi en dehors des heures de bureau. Dans cette optique, il ne faut pas hésiter à programmer des sorties et à trinquer avec ses homologues.

Pour entretenir son guanxi, il est conseillé de miser sur les cadeaux, les petites visites, les discussions… Il ne faut en aucun cas pendre la relation pour acquise et toujours penser aux petites attentions.