Le « lead » pour une bonne stratégie marketing

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D’une importance capitale, les termes de « lead » et de « gestion des leads » sont souvent évoqués dans le monde du marketing. Et ce, que ce soit en B to B ou en B to C. Mais de quoi s’agit-il réellement ? Éléments de réponse.

Tout sur le « lead »

Surtout utilisé dans un contexte marketing B to B mais pouvant également s’appliquer dans le B to C, le terme « lead » désigne un contact commercial enregistré auprès d’un prospect autrement dit un client potentiel. Le contact peut être direct, c’est-à-dire établi par un commercial sur un point de vente ou lors d’un salon. Mais il peut également être effectué grâce à d’autres supports tels qu’un appel téléphonique, une demande de devis…

Dans tous les cas, le lead, qui est à ne pas confondre avec le prospect, peut être plus ou moins qualifié. On parle de lead disqualifié lorsqu’après une démarche de qualification, il s’avère que le lead n’appartient pas à la cible. Pratiquement, le terme « lead » est utilisé par les professionnels pour désigner les contacts dont le potentiel est avéré.

La gestion des « leads » : qu’est-ce que c’est ?

C’est l’ensemble des procédures qui visent à l’alimentation régulière d’une force de vente en leads ou prospects dont la qualification et la maturité sont suffisantes pour qu’une démarche commerciale directe soit engagée. Il s’agit d’une phase intermédiaire entre la prospection et l’action de vente.

La gestion des leads comprend plusieurs étapes à savoir la génération de leads, la qualification, le scoring, la priorisation, le lead nurturing ou entretien de la relation prospect et l’allocation. Si les deux premières étapes peuvent être externalisées, il convient de prendre en charge en interne le reste des étapes. Si la vente ne réussit pas, il est possible d’abandonner ou de recycler le lead et de revenir à l’étape du lead nurturing.




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