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2 août 2018 | 
10:36 | 
Un fichier de prospection professionnelle B2B est nécessaire avant d’approcher de nouveaux clients. En effet, cette base de données renferme une grande quantité d’information. Toutefois, une segmentation des données est nécessaire pour assurer la réussite de la campagne.
Que renferme un fichier B2B ?
Pour pouvoir exploiter un fichier de prospection B2B, il est possible de procéder soit à un achat soit à la location. Un tel fichier permet à son utilisateur d’acquérir une multitude d’informations à propos des entreprises à prospecter. Ces informations incluent notamment leur forme juridique, leur dénomination commerciale et leur nom de la forme juridique.
Le secteur d’activité dans lequel elles évoluent, leur code NAF et la description de leurs activités économiques sont également disponibles dans le fichier. Toutes les coordonnées principales permettant d’entrer en contact avec les sociétés sont également accessibles via le fichier de prospection, tout comme le chiffre d’affaires généré par ces dernières et leurs données financières.
Outre les informations relatives à l’entreprise, les fichiers de prospection B2B donnent des informations liées aux contacts internes en précisant leurs noms, leurs fonctions et les moyens pour les contacter.
Segmentation d’un fichier de prospection B2B : quels sont les critères à prendre en considération ?
La qualité de la base de contacts et la segmentation marketing sont deux éléments fondamentaux dans le processus de génération d’un fichier de prospection digitale.
Afin d’optimiser la rentabilité des campagnes marketing B2B, il est intéressant de s’appuyer sur la segmentation du fichier de prospection. Il s’agit d’une étape qui ne doit pas être prise à la légère, car elle permet non seulement de réaliser des campagnes pointues adressées à un type de clients bien choisi, mais aussi de déterminer les clients « star », dont les caractéristiques pourront ensuite être modélisées pour définir les meilleurs prospects. Pour cela vos critériums peuvent être basés sur la taille de l’entreprise, l’implantation géographique ou encore le secteur d’activité.
D’autres éléments tels que la participation à des réunions de professionnels ou à des salons professionnels, l’organisation de séminaires, etc. sont également des critères à prendre en compte.
Quelques conseils pour ne pas se tromper de fichiers B2B
Avant tout, il est nécessaire de prioriser certains critères par rapport à d’autres. Une fois que cela est fait, vous pourrez entamer une réflexion sur la détermination des individus que vous allez approcher. Pour éviter tout problème avec la justice, il est indispensable de vérifier si les fichiers clients commandés ont été déclarés préalablement à la CNIL. Si cette étape n’a pas encore été réalisée, effectuez vous-même la déclaration.
Procédez ensuite à des vérifications et à la mise à jour des fichiers mis à votre disposition. En effet, une grande partie des informations fournies changent annuellement. Enfin, réalisez un test pour évaluer la pertinence de votre fichier.