Gestion d’entreprise : Le LRM au service du fameux CRM

Gros plan sur le Lead Relationship Management ou LRM, cette nouvelle approche très populaire qui permet d’avoir un CRM (Customer Relationship Management) encore plus performant.

Lead Relationship Management: de quoi s’agit-il ?

Le Lead Relationship Management ou LRM est une approche innovante pour gérer le cycle de vente. Se focalisant plus sur les étapes qui permettent de conclure une vente qu’à la vente elle-même, il consiste à délaisser la prospection téléphonique à froid au profit de campagnes d’e-mailing ciblées, personnalisées et automatisées. Son objectif est aussi de proposer aux équipes d’une entreprise une méthode intelligente de prospection, de démarchage et d’engagement, ce qui permet alors de concentrer les efforts des commerciaux sur leads les plus matures.

Les différentes étapes d’une prospection LRM

Pour qu’une prospection LRM aboutisse, de nombreux acteurs entre en jeu dont :

- le Sales Development Representative qui se charge de la prospection depuis son bureau.

- l’Account Executive est l’intermédiaire entre l’entreprise et le client, il se chargera du lead jusqu’à ce qu’il puisse l’intégrer dans le CRM (Customer Relationship Management) et que la vente soit conclue.

- le Customer Success Manager qui a pour rôle de fidéliser et d’évaluer la satisfaction des leads devenus clients.

Cependant, avant que ces acteurs n’interviennent, il faudra procéder à :

- la définition des atouts majeurs de l’offre de l’entreprise ainsi que le profil de client idéal.

- Le ciblage des prospects intéressants.

- La campagne d’e-mailing personnalisée et automatisée.

Le LRM : une stratégie dont l’efficacité est à mesurer

Recourir au LRM implique aussi de mesurer l’efficacité de la stratégie. Pour cela, il est important de:

- déterminer les indicateurs clés de chaque nouvelle étape du cycle de vente.

- évaluer le taux de réponse, notamment celles qui sont positives par rapport à la quantité de leads engagés.

- mesurer le nombre de leads que les Sales Qualified Leads (commerciaux) ont réussi à qualifier.